杨媛媛 刘建新

　　11月21日，在河钢集团唐钢公司1580生产线上，唐钢为集装箱领域某龙头企业定制的2400吨1.6毫米超薄规格集装箱板正在紧张生产。“这款极限薄规格新产品是我们精准对接市场需求的成果，不仅帮助客户实现了减重、降耗、延寿的目标，还促进了双方的共赢发展。”唐钢热轧事业部营销管理室高级主管吴汉科表示，“11月份，高附加值集装箱板订单量较10月份增长了26.3%。”

　　集装箱板的变化源于唐钢充分释放新区优势，以市场和客户需求提升追赶客户的能力的务实举措。

　　在当前国家宏观经济正在向高质量发展转变的大背景下，企业真正形成差异化的竞争优势关键在客户端，提升追赶客户的能力、增强客户黏性，是未来制胜的决定因素。河钢集团强调，要紧跟市场变化的速度，把营销作为突破口，进一步贴近市场、贴近客户，持续在市场和营销上发力，实现价值最大化。

　　唐钢深入贯彻落实集团决策部署，坚定不移将生产经营的关注点聚焦到市场、客户和产线上，充分发挥新区优势和潜力，在巩固壮大汽车板、家电板等高端品种市场占有率的基础上，紧跟市场变化和客户需求，发挥1580、2050两条生产线互补优势，瞄准集装箱板等高端产品和市场发力，加快打造更多极具盈利水平的产品。

　　随着全球贸易的持续增长和新兴市场的崛起，集装箱物流市场规模进一步扩大。尤其是我国作为全球集装箱吞吐量的重要增量来源之一，港口集装箱吞吐量连续多年稳居世界首位，为集装箱物流市场提供了广阔的发展空间。

　　如何将更多的集装箱板打入市场？追赶客户是关键。今年初以来，唐钢持续深化“营销市场化变革”，从销售、研发、产线3个维度建立完善市场快速响应机制，在追赶客户上下大功夫，全力打造差异化竞争优势。

　　以销售为龙头，唐钢成立集装箱板大客户开发服务保障团队，积极融入客户。该团队通过EVI（供应商先期介入）模式、走访交流、跟踪服务，精准识别集装箱港口多式联运等发展需求，将服务融入客户布局，确保产品满足客户未来发展需求。此外，唐钢建立装箱板大客户周报制度，每周分析客户订货情况和品种创效情况，及时根据客户需求调整销售策略。目前，像这样结合重点品种和头部客户组建的服务保障团队，唐钢有37个，大家围绕客户开发、客户管理、客户服务全面发力。

　　以研发为抓手，聚焦集装箱板大客户对产品轻量化、耐蚀性、成型性的需求，提供嵌入式服务。唐钢借助集团技术研发平台优势，推进集装箱板新产品“嵌入式”研发和技术服务，不断探索以差异化优势增强市场竞争力的新路径。此外，该公司还突出绿色低碳的品牌优势，推进集装箱钢板升级换代，推动集装箱行业绿色制造发展。目前，唐钢已实现集装箱板1.6毫米~6.0毫米规格全覆盖，可满足客户不同场景的个性化需求。

　　以产线为支撑，确保订单高质量快速交付，增强客户体验感。唐钢搭建“客户+销售+产线”三位一体沟通协调机制，以最直接、最高效方式让产线单元深入了解客户需求，将生产组织与市场变化相匹配，快速制订个性化、全方位集装箱板生产服务方案，并在生产过程中创新应用新工艺、新技术，增强产品质量稳定性、提升生产保障和交付能力。

　　得益于此，今年前11个月，唐钢集装箱板销量同比增长了7倍。

　　随着追赶客户的脚步不断加快，唐钢与高端客户的黏性不断增强，诸多高端产品研发和销售均实现显著突破。截至目前，唐钢高售价梯次产品订单同比增长12.41%；新开发高端客户36家，研发新产品124个，用途涵盖汽车、工程机械、建筑、高端工具等多领域，市场差异化竞争优势加速形成。

　　《中国冶金报》（2024年12月19日 04版四版）